О компании Услуги Портфолио. Выполненные проекты Поддержка Отзывы клиентов Контактная информация ООО Брутка: разработка программного обеспечения и продвижение Вашего бизнеса в Internet

Маркетинг в электронной коммерции


Источник:
Джерк Н. Разработка приложений для электронной коммерции.

Маркетинг

В бизнес-маркетинге и ориентации на потребителя нет ничего нового. Эти правила работают как в классическом бизнесе, так и в сфере электронной коммерции. Главная цель маркетинга в сети Internet состоит в привлечении потенциальных покупателей на ваш сайт. Хотя рекламные баннеры, целевые рассылки электронной почты, розыгрыши призов и т. д. и не относятся к "электронной коммерции", они могут играть важнейшую роль в коммерческом цикле.

Другая модная тенденция в современной сети Internet - построение сообществ (форумов и т.д.). Целью данных действий является создание среды, которая бы привлекала посетителя и провоцировала его на повторные посещения. Примеры - дискуссионные форумы, обзоры, опросы, чаты и т. д.

Наше внимание будет сосредоточено на применении этой технологии для обслуживания клиентов, посетивших ваш Web-сайт

Клиент/посетитель

Конечно, чего стоит электронная коммерция без клиента! В нашем случае клиентом является пользователь Сети, который решил ввести ваш URL или щелкнуть на ссылке для посещения вашего Web-узла. В данном случае необходимо различать две категории клиентов, "бизнес/бизнес" и "клиент/бизнес". Типичным покупателем из первой категории является другая компания, которой необходимо предоставить различные возможности оформления покупки, такие как оплата по кредитной карте, в кредит и/или оформление заказа на приобретение. Возможна ситуация когда продавец должен будет предоставить покупателю номер заказа. При оформлении заказов на большую сумму и критически важных покупках могут возникнуть дополнительные требования - например, аутентификация полученного заказа, электронный перевод средств и т. д. Многие проблемы традиционно решаются посредством механизма EDI (Electronic Data Interchange), обеспечивающего согласованные стандарты обмена данными в деловых операциях.

В традиционной модели "клиент/бизнес" покупателем обычно является частное лицо, которое собирается заплатить по кредитной карте и получить товар на дом. Рассмотрим технологию базового процесса покупки с ориентацией на модель "клиент/бизнес". Впрочем, многие базовые концепции в равной степени относятся и к операциям "бизнес/бизнес".

Посещение Web-сайта

С момента посещения клиентом Web-узла начинается самое интересное. После загрузки сайта могут происходить разные события, из которых в конечном счете и складывается понятие "электронной коммерции". Например, вы можете немедленно заняться построением профиля клиента. На основании собранной информации можно составить представление о товарах, которыми интересуется данный клиент. На этом этапе начинается процесс покупки.

Просмотр товаров

Если посетителю понравилось то, что он увидел при входе на Web-сайт, он начинает просматривать страницы с информацией об отдельных товарах. Обычно посетитель сначала выбирает раздел, а затем товары в этом разделе. Возможно, со временем потенциальный покупатель начнет интересоваться распродажами, рекламными кампаниями, сведениями о взаимосвязанных или усовершенствованных товарах и т. д.

Отбор товаров

На следующем этапе покупатель отбирает товары в свою "корзину". Корзина представляет собой обычный список отобранных товаров, содержащих информацию о количестве, цене, атрибутах (цвет, размер и т. д.) и прочие сведения, относящиеся к потенциальному заказу. Клиенту часто предоставляется возможность полностью очистить корзину, удалить из нее отдельные позиции или изменить количество заказанных единиц товара. В части 2 мы рассмотрим основные составляющие процесса покупки, в том числе просмотр товаров, заполнение корзины и т. д.

Оформление заказа

Когда покупатель будет готов приобрести все отобранные товары, он переходит к стадии оформления заказа. В модели "клиент/бизнес" покупатель обычно вводит адресные данные для доставки и выписки счета. Кроме того, иногда в этой фазе вводятся дополнительные требования - подарочное оформление и т. д. - для вспомогательных услуг.

Налоги и стоимость доставки

Располагая информацией о месте доставки и оплаты, коммерческий сайт может вычислить две важные величины: налоги и стоимость доставки. Налоги могут сводиться к простому взиманию государственного налога, если покупатель живет где-то поблизости. Иногда приходится предусматривать поддержку местных (областных или городских) налогов на основании почтового индекса покупателя. Стоимость доставки также может представлять собой фиксированную величину или вычисляться отдельно по каждому купленному товару с внесением поправки на расстояние.

Ситуация усложняется, если речь идет о поддержке международных заказов. Если фирма никогда не поддерживала международные заказы, это обернется множеством проблем и новых требований. Но не сомневайтесь - после запуска вашего сайта жители других стран рано или поздно появятся на нем.

Оплата

После вычисления промежуточного итога, налогов и расходов на доставку можно представить покупателю счет для оплаты. Как упоминалось выше, варианты для сделок "бизнес/бизнес" и "клиент/бизнес" будут существенно отличаться. В модели "клиент/бизнес" оплата обычно осуществляется по кредитной карте. В зависимости от ситуации также могут быть доступны варианты наложенного платежа или накладной. В модели "бизнес/бизнес" могут потребоваться все возможные варианты, включая заказы на приобретение. Для больших закупок, когда могут появиться проблемы инвентаризации и пр., также может возникнуть необходимость соблюдения квот или же отложенного расчета окончательной цены, времени доставки и т. д.

При использовании кредитных карт проверка/оплата может осуществляться как в автономном, так и в подключенном режиме. Онлайновая обработка кредитных карт через Интернет может производиться через такие службы, как Cyber-Cash и HP-Veriphone. При онлайновой обработке происходит защищенная пересылка данных кредитной карты по Сети и возвращается ответ, показывающий, прошла кредитная карта проверку или нет.

Построение отчета

После размещения заказа покупателю может выдаваться отчет. В модели "бизнес/бизнес" отчет может представлять собой печатную квитанцию, прилагаемую к заказу на покупку. Для модели "клиент/бизнес" обычно используется экранная копия заказа или список, отправленный покупателю по электронной почте. В обоих случаях этот процесс легко автоматизируется.

Обработка заказа

На этой стадии клиент выходит из игры, а цикл электронной коммерции подходит к концу. Если данные кредитной карты не были обработаны автоматически, обработка заказа начинается с финансовой транзакции. Как правило, на этой стадии действуют стандартные правила ведения бизнеса, словно заказ поступил по телефону или почте. Интернет позволяет информировать клиента о статусе обработки заказа. Например, можно сообщить о том, что заказ был полностью обработан, что все товары имеются в наличии и т. д. Соответствующие методы реализуются на Web-узле.

ПРИМЕЧАНИЕ.
При продаже через Интернет цифровой информации доставка товара может происходить сразу же после проверки кредитной карты. В этом случае покупателю передается необходимая ссылка и предоставляется доступ к файлам. Все происходит за один этап.

Исполнение заказа

После получения проверенного заказа его необходимо выполнить. На самом деле этот этап нередко вызывает наибольшие затруднения. В зависимости от специфики вашей деятельности здесь могут применяться самые разные сценарии.

У традиционных розничных торговцев с несколькими складами может возникнуть проблема поставки заказанных товаров из центрального хранилища. Кроме того, хотя 90% всех операций будет осуществляться электронными средствами, с некоторыми клиентами все же придется общаться по телефону или электронной почте.

Если заказ исполняется при помощи специальной службы или организации, иногда возникают проблемы интеграции с их системой. Но даже если вы исполняете заказы самостоятельно, могут возникнуть проблемы интеграции между Web-сервером и вашей системой исполнения заказов.

Доставка

Цикл завершается доставкой товаров клиенту. Как и на стадии обработки заказа, клиент может получать информацию о текущем состоянии заказа. В данном случае это могут быть номера транспортных накладных почтовых служб типа UPS или FedEx, по которым клиент следит за ходом доставки.

Управление магазином

Работа коммерческого Web-сайта не ограничивается взаимодействием с пользователем. Также приходится учитывать всевозможные аспекты управления магазином. Правильный выбор средств для управления коммерческим Web-сайтом столь же важен, как и выбор средств для построения интерфейса пользователя. Средства управления магазином могут решать разнообразные задачи, от простого составления отчетов и отслеживания заказов до полноценных операций с базами данных. В табл. 1.1 приведены некоторые функциональных возможностей, поддерживаемых приличным интерфейсом управления. Все управляющие средства могут строиться на основе тех же технологий, что и интерфейс покупателя. Все примеры магазинов, входящие в поставку Site Server 3, Commerce Edition, содержат управляющие интерфейсы.

Таблица 1.1. Функциональные возможности интерфейса управления

Функция
Описание
Безопасность Высокий уровень безопасности гарантирует, что доступ к управляющим функциям предоставляется только проверенным пользователям, обладающим необходимыми полномочиями. Кроме того, вы должны позаботиться о том, чтобы данные кредитной карты и информация о заказе не были перехвачены на пути к поставщику
Управление товарами При желании операции с товарами магазина могут выполняться прямо с Web-сервера. В этом случае записи товаров создаются, обновляются и удаляются прямо на Web-страницах. Возможно, при этом вам придется организовать автоматизированное согласование электронного магазина с традиционной системой управления товарами
Отслеживание заказов и составление отчетов Существует много вариантов организации отслеживания заказов и составления отчетов. Отчеты могут генерироваться в формате базы данных (например, Microsoft Access) или в виде ASCII-файлов с разделением полей запятыми - например, с целью интеграции с отдельными средствами анализа данных. Возможно, вы захотите строить отчеты для анализа истории заказов и т. д.
Управление разделами/ категориями Наряду с управлением товарами можно реализовать средства управления классификацией товаров по разделам
Управление рекламными средствами Одним из важнейших аспектов управления сайтов может оказаться администрирование рекламных кампаний, распродаж, горизонтальных и вертикальных связей и прочих рекламных акций, предложенных вашими специалистами по маркетингу
Управление данными покупателей Если ваш коммерческий сайт хранит профильные данные и автоматически опознает покупателей, вам понадобятся средства для работы с профилями
Управление бизнес-логикой Практический каждый аспект работы магазина должен настраиваться при помощи специальных управляющих средств. Вычислением налогов, стоимости доставки и другими критическими бизнес-правилами работы сайта можно легко управлять из Web-интерфейса

Однако технология, на базе которой строится интерфейс управления, не обязательно строится на основе технологии Web-страниц. Традиционные средства разработки "клиент/сервер" также могут предоставить средства, необходимые для управления электронным магазином. Единственный потенциальный недостаток такого решения заключается в том, что удаленное расположение серверного комплекса затрудняет реализацию управления магазином на Visual Basic. Конечно, для подключения к базам данных можно использовать такие технологии, как RDS (Remote Data Services), но такое решение по своей гибкости уступает интерфейсу на базе Web-броузера.

Итоги

Электронная коммерция бывает простой, как ввод данных кредитной карты на форме, а бывает и очень сложной, как интеграция систем разных поставщиков при многофазовых закупках.

 

Другие статьи

   

CRM

Преимущества CRM для Вашей компании Функции CRM системы Введение в Customer Relationship Management 
   

HTML (XHTML)

Развитие веб-технологий Юзабилити: наука или идеология? ICQ значек на Web странице 
Графические фильтры в HTML Справочник по мета тегам  

IT Новости

Стив Баллмер не считает, что Google опережает Microsoft во всех областях   

Законодательная база

Про електронний цифровий підпис   

Информация для заказчика

Не торопитесь с эскизами Целесообразность аутсорсинга Динамика развития IT - аутсорсинга в странах бывшего СНГ 
Безопасность при аутсорсинге Аутсорсинг IT- служб предприятия IT аутсорсинг 
Советы по построению отношений с аутсорсером Способы эффективного улучшения Вашего бизнеса с использованием Web сайта Данные о существующих доменных зонах 
Как правильно выбирать вендора   

Правила регистрации доменов

Правила домена .UA   

Разработка

Совместный выпуск Windows Server 2008 с Visual Studio и SQL Server Как написать хорошее тех. задание на сайт  

Технические советы и рекомендации

Firefox VS IE. Сравнение безопасности Microsoft поможет узаконить пиратские Windows XP Professional Sun готовит универсальную замену для платформы Java 2 ME 
Безопасность Wi-Fi-сетей: технологии защиты   

Электронная коммерция

Владелец сайта VS промоутер